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今年汽车行业可以说是哀嚎一片，对于有的企业来说，有的人来说，可能是脱胎换骨，可能有的企业就是死亡谷了，前一段宁波发布的中国汽车经销商百强也看到，做的好的新车4S店，不可能不重视二手车。
做得好的二手车，不可能不重视人才，不重视客户，不重视真才实干，以前的资源思维替代不了运营思维，对客户，对员工，对自己，可能都要改变了。
不得不说，中国现在的二手车行业，发展至今，一直不缺少小聪明的人，很多很多，但是大智慧的也许并不多，或者说在这个环境下吃亏，毕竟很多情况下，自古真情留不住，唯有套路得人心，没辙。
但是因为环境不好，友商缺德，咱们就也同样如此么？
这一行干了20多年了，说实话，今年是感受到变化最大的一年，最重要的是，人心要变了，最近有个粉丝，在某集团一线，写了一个工作报告，想和我分享，我觉得特别好，分享给大家。
原文《二手车价格的博弈论》
二手车买卖过程，客户最在意的是价格与产品和服务，卖的时候怕卖亏了，买的时候怕买高了，这其中客户与商家之间价格问题是双方买卖博弈的焦点。
而作为专业二手车人解决客户价格疑虑的核心要点是服务力。
服务力的重要因子之一即定价能力，二手车交易过程买卖客户都是聪明的，都会进行比较与讨价还价，价格收高了或者是捡漏了无疑都是我们专业定价存在课题。
就说很多品牌汽车的4S店吧，为什么我们收购置换的二手车，加上厂家补贴，有时候给的价格真的不低了，甚至明显高于市场正常收购行情，为什么用户还是不相信，不信任我们呢？
为什么用户卖车的时候超过75%都要先去4S店询价，而最终4S店能留下的客户只有不到25%，这些”流失”的50%，都是跑冒滴漏么？
为什么4S店置换业务，只要战败了，新车从来都不说是他们的问题，永远都是“统一答案”，用户觉得二手车价格低，二手车不给力，事实真的是这样么？
很多经验不足的4S店，二手车信任，不会定价，心里没底是个大问题。
互联网大数据提供的二手车价格都是仅供参考的信息，一车一况，一城一时，一人一价，超多变量的要素综合，决定了二手车交易中的柠檬理论。
唯有二手车评估师不断在实践中利用大数据与专业经验进行一次次的价格制定决策，谁参与更多更仔细更专业的二手车交易价格样本量的独立决策过程，谁才能掌握市场变化中精准二手车定价权，使得买卖过程快速畅通，用户满意，同事信服。
说说我们最近的几个例子！
l 原装进口2005款丰田佳美客户用一台，2005年丰田佳美一手车置换丰田赛那，车况评估查勘前后追尾，且后尾板有切割，全车补漆较多且老化脱落，中控部分更换不匹配组件，车况较差，与客户商谈达成报废处置合同，用户还能拿到补贴。
此车出售亮点：2005款原装进口丰田佳美，二手车市场流通有一定客户群体，深受一些经营老旧情怀车商喜欢，VVT-I红头机，桃木内饰，圆润大红车尾灯，陈旧但不过时的整车流线外形，报废了可惜，但是这车况又不精品，所以为了提升服务收益决定先拍卖试试，万一价格合适不一定非要报废。
结合各个平台数据查询与同行咨询以及集团拍卖处置规定，拍卖保留价8000元，6500元XXX二手车拍卖平台流拍。
而我们经过寻找，8500元批发给了当地专门做老旧车的二手车同行。
l 北京现代IX352015年北京现代IX35二驱2.0自动档，客户一手车置换，车头右侧事故，XXX大数据报告描述有大梁头更换，整车其他部位正常，成色一般，车身金色流通稍弱。
车辆公里数13万多，现代品牌总体流通性还行，实车评估查勘结合平台数据查询与同行咨询、集团拍卖处置规定及处置收益最大化原则，市场普遍反馈此车目前销售情况一般，拍卖保留价25000元，24000元XXX拍卖平台流拍，25500元批发当地专收韩系车商家。
l 本田雅阁2010款本田雅阁2010年2.0配置，黑色，行驶了22万公里客户一手车置换，全车总体保养较好，唯一不足后围板、叶子板、排气管、保险杠、右外尾灯、后行李箱盖等有钣金、修复、喷漆痕迹，出险记录理赔6500元，对整个交易影响不大。
本田雅阁系本田品牌主流车型，销售20多年经久不衷，市场具有较好的口碑与拥趸者，属于二手车市场受欢迎程度较高车型，无论从车辆外形、排量、使用故障、维修便捷性分析都是好流通的，实车评估查勘结合平台数据查询与同行咨询、集团拍卖处置规定，拍卖保留价20000元，最终由集团二手车中心直接收购零售。
集团要求所有车辆必须经过专业第三方拍卖平台是非常有必要的，有了这把“专业尺子”，我们的处置价格才能更加透明合理，即使批发给没有通过拍卖平台竞价的二手车同行也是“有据可查”，更合理更专业更符合人性。
l 二手车收购和保留价制定心得1、多平台软件查询参考价格，目前拍卖平台相对精准，但样本量不够，需要多个拍卖平台和多个估价软件对比，而且目前行情变化太大，超过7天的样本参考价值都容易出现偏差。以前是一周一价，现在是3天一价格，尤其是准新车、电动车，风险加大。2、车辆评估查勘仔细精准，问题点一一对应剖析对价格影响程度，不能只相信维修保养和出险记录，要真车实评，核对数据和现实，小病大修，高额出险的各种问题比例提高。3、咨询多家有经验同行，不人云亦云，决策一定坚持独立客观科学性，二手车同行给你的参考不能完全依赖，你又不能确保给人家车源，免费“参考价格”不用负责，那你就要自己判断。4、重点车型必须有保险记录参考，实车与市场流通性结合，大胆决策，尤其零售车源，不要节约必要的第三方检测成本，该花钱的保障必须要有。5、没把握车型保守保留价格，有卖点车型可以卡喉咙价格或微差流拍最佳，要结合自身特点，没有任何一个二手车人擅长所有的车。6、价格是一次次预测与交易积累形成的，不要怕流拍也不要怕麻烦，更不要怕失误和亏损，如果一家4S店，一个二手车行，收的二手车每台都赚钱，都盈利，那可能跑冒滴漏流失的更多。7、诚实、努力、面对面交易是过渡依赖互联网留给传统商家的bug，互联网工具用好，通过微信这些手段的沟通，准备的数据资料，给客户的“价格参考锚点”非常重要，提前做好功课，用好现代化工具。8、重视每次订价过程，处置后及时复盘总结，形成AI都无法超越的制定方法，不迷信经验主义，要学会数据分析，总结失败，胜不骄败不馁，不断提高自己实战能力才是王道。l 二手车人必须提升的正确认知：
1、不要以自己的小聪明来应对买卖客户的价格需求，而是需要我们坦诚专业、透明公开，你对客户套路就是在给自己下套，长久不了。2、内心拥有这车一定会有人识货的，那怕流拍也能找到需要买家的信念去处置车辆，没有卖不出去的车，只有不合适的价格和不适合的客户，你没有在对的时间找到对的客户而已。3、感恩二手车客户，将自己的二手车，曾经陪伴他们的伙伴完全信任全权托付给我们，或者找我们买一台“陪伴”他们的二手车，我们要为客户提供专业增值服务，体现我们应有的专业服务价值，为公司为团队负责，获取既得合理服务收益，没有客户要求餐厅按照采购成本吃饭，天下也没有真正免费的午餐，服务有价值，专业有价值，我们和客户要建立信任价值。4、养成平时评估或收购二手车车辆案例在小红书、闲鱼、抖音等视频自媒体等平台进行传播发散，体现我们的专业度和真诚，积累市场行情信息与客户，提高业务综合能力及便于有合适商品时快速匹配需求客户，二手车出口决定入口，二手车销量决定收购，卖不好就不可能收的好，就不可能定价合理。
二手车小胖说：二手车行业最大的套路是什么？
没有套路就是最好的套路，实话实说，用我们的专业帮助客户做好选择才是阳光大道，二手车阳谋才是正道。
蒙着收，忽悠卖，镰刀磨快割韭菜，退一赔三马上来。
现在的二手车行业越来越规范，财税法越来越严格，客户越来越专业，而我们不再改变，不再进化，就是势必被淘汰。
认知、态度、能力，三个维度的乘法关系！
态度积极，战术勤奋改变不了战略不足。
专业能力，团伙积极无法质变团队实力。
认知提升，分权分钱分工专业高效发展。
现在的二手车，真的要用心好好干了！当然了，方向不对，方法不对，用人不对，可能越努力越赔钱，没想好的时候，不如躺平了和胖哥去游学吧！
文章来源于二手车小胖说，如有侵权请联系删除。本文仅代表作者观点，不代表大湾网的观点立场。
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