“以价换量”带动汽车消费，提前清理库存，达成全年销量目标，是厂家和4S店的想法，但除了“卷”价格外，消费者想买车时真正的需求是什么呢？
20多家车企年终降价
12月9日，周六的下午，郑州一家一汽丰田4S店内，虽然是周末，看车的人却并不是特别多，销售人员正在忙着给客户介绍最新的活动：“现在买这款RAV4，价格优惠两万，另外就是厂家最新的优惠，5000元的购置税补贴。”
在一汽丰田4S店隔壁的一汽-大众店内，销售也在努力推销着：“咱们这个车优惠已经很高了，还有一万六的购置税补贴，挺划算的。”
大河报·豫视频记者又来到不远处的雪佛兰店内，这里的工作人员介绍说，现在购买雪佛兰SUV家族至高优惠60000元，购买科鲁泽将获赠加满的一箱油，“现在92#油是7.88元（一升），44升的油箱等于350块钱了。”见记者有些犹豫，销售人员又赶紧推销道。 除了降价之外，还有车企出现了各种花式卖车措施：空姐转行卖新能源车的消息最近不断在朋友圈刷屏，成为了新的热点。
这是年末车市“价格战”的实景。据不完全统计，近期有超20家汽车品牌推出了各种优惠政策，既有极越、零跑、哪吒等新势力品牌，也有上汽大众、一汽丰田、一汽-大众等传统车企，甚至今年销量不错的比亚迪、长安和理想，也打出了降价促销的活动，价格直降、购置税补贴、置换补贴、定金抵扣……一时间让年末的车市又掀起了一轮价格战。
三大原因让价格战作用衰减
虽然已经有20多家车企打出了降价牌，但显然，在一轮轮降价潮之下，消费者持币观望的心态反而更重了。 大河报·豫视频记者走访多家4S店发现，此轮降价虽然确实为4S店带来了一些客流量，但销售人员普遍反映，这些客流几乎就是之前的老客源，不少是看到有厂家降价再次到店的，新的客源并不多。
多名一线销售人员表示，最直接的原因就是目前实际成交价格已经低于厂家的官降价格，比如上汽大众途昂，打出至高综合优惠5.8万元的政策，但店内实际的优惠已经是6.5万元；再比如雪佛兰探界者，目前官方优惠的价格是6万元，但店内的实际成交价优惠最高能够达到6.7万元……不少销售人员向大河报·豫视频记者坦言，这样实际成交价和官方降价倒挂的情况，已经是目前市场上的新常态。这样的情况下，他们认为，厂家打出的官降，更大的作用是表明态度的同时，起到宣传造势的作用。
多位郑州本地经销商集团的负责人则认为，造成目前现象的原因是市场消费能力不足。一位经销商集团的总经理就对大河报·豫视频记者表示，今年贷款买车的客户比例已经上升到了70%，而且从之前的一两年车贷，变成采取最高贷款年限，“相对于全款，贷款买车除了客户本身的资金压力小，还可以拿到更低的车价。”这位总经理表示，这也反映了市场需求的问题。
而在汽车行业营销专家孙中锋看来，根本的问题还是出在产品上，他认为，目前大多数车企还是传统的卖方市场思维，没有在智能化等方面真正地去迎合消费者的需求。“一旦卖不动，就想通过降价来促进销量。”这种方法在短期内是有效的，“但消费者不傻，他们看到的，一方面是厂家官降和实际成交的倒挂，另一方面是随着降价带来的降配。”孙中锋表示，当“卷价格”的边际效应递减，车企还是应该靠提升产品创新力，推出更具吸引力的新车型来吸引消费者，否则价格战的手段终将有让消费者感到心理疲倦的一天。
价格战要升级成为价值战
其实，虽然价格战是目前厂家促销的主要手段，但已经有越来越多的汽车厂商开始反思其中的问题。 “产品的价格是价值决定的，可能基于供需关系产生波动。但目前在整个汽车行业里，由于油电之争、传统势力和新势力之争、自主合资之争，价格战打得此起彼伏，很多产品的价格远远偏离了价值。用我个人的感觉讲是卖出白菜的价格，这不利于新能源汽车行业真正高质量发展。”深蓝汽车CEO邓承浩表示。
比亚迪海洋网销售事业部总经理张卓则认为，今年价格战主要是新能源和燃油车的份额之争，通过油电同价跟燃油车抢份额，而随着未来车企纷纷进入新能源赛道，光靠价格战就已经不太够了。
乘联会也指出，2024年的新能源车市场面临一定的需求群体结构压力：从国家保险数据分类的出租、单位、私人三大购买群体来看，目前出租网约车市场的规模接近暂时饱和；单位用电动车市场的纯电动和插混车型需求逐步平缓；私人市场中，限购城市的新能源占比下降，大城市高端群体购买电动车占比下降，中小城市和县乡市场的销量占比已经提升较大。
孙中锋认为，随着消费者的理性和成熟，车企的降价促销不再是吸引消费者的有效手段。消费者选择产品，更加注重性能、配置、安全、售后等方面，而不仅仅是价格。为了能打出差异化竞争力，车企正在卷向个性化的细分市场，硬派越野、MPV、电动超跑都成为重点，而以华为等为代表的智能驾驶企业最近突然发力，以及我国L3级智能驾驶政策的即将落地，也让智能驾驶和智能座舱成为2024年汽车产品新的消费刺激点。
文章来源于网友发布，如有侵权请联系删除。本文仅代表作者观点，不代表大湾网的观点立场。
| 
中级会员
